相手の想定より深く理解して臨む。
アカウント・ドシエ、競合の弱点分析、セクター信頼性監査。買い手が反応する具体的な理由を用意します。
どこに位置する仕事か。
アウトリーチが届かないのは、語る内容が具体的でないからです。売上や従業員数は分かっても、先月その企業で何が変わったか、既存業者がどこで力不足かは分かっていません。
ご依頼の内容指名した企業について書面の分析を作り、一般的な接触を、具体的で時機の合った接触に変えます。
チームに引き渡すもの。
アカウント・ドシエ
誰が決めるか、いま社内で何が動いているか、なぜそれが機会になるか。
成果。 買い手が理解できる理由を持って接触できます。
競合ホワイトスペース分析
既存代理店の不足点と、自社が入り込める位置。
成果。 閉じて見える企業への切り口が見えます。
セクター信頼性監査
主張している専門性と、証明できる納品実績の突き合わせ。
成果。 守れる領域だけを提案できます。
規制業種の機会評価
医療・金融などの機会を、規制条件を前提に評価。
成果。 行き止まりに入らずに規制業種を狙えます。
どのように進めるか。
- 01
範囲設定
対象企業リストと、この分析が支える意思決定を合意します。
- 02
調査
開示資料、採用、経営体制の変化、調達情報、公開実績、既存業者の成果物。
- 03
読み解き
調査結果を、機会・決裁者・接触すべき時機に変換します。
- 04
共有
各ドシエをチームに説明し、書いたとおりに実行できる状態にします。
最初の一手として適する場合。
- —以前は成果の出ていたリストで返信率が落ちている。
- —対象企業にはすでに競合が入っている。
- —規制業種に初めて参入しようとしている。
よくいただく質問。
一度に何社を対象にしますか。
1サイクルあたり10〜25社が標準です。テンプレートではなく実調査に足る規模に抑えます。
公開情報だけですか。
公開情報に加え、可能な範囲での構造化した対話を用います。根拠のない記述はしません。
この領域の用語。
アカウント・インテリジェンス
アカウント・インテリジェンスとは、特定の対象企業について、誰が決裁し、直近で何が変わり、既存業者のどこに隙があるかを書面化した調査のことです。
バイイング・コミッティー（購買関係者群）
バイイング・コミッティーとは、購入の意思決定に影響を与え、承認し、あるいは止める権限を持つ、発注先企業内の関係者全員のことです。
MEDDICC（メディック）
MEDDICCとは、指標・決裁権者・決定基準・決定プロセス・課題の特定・推進者・競合の7要素からなる、B2B営業の案件見極めフレームワークです。
受注率
受注率とは、有効な商談のうち契約締結に至った割合のことで、現実的なパイプライン・カバレッジ目標を設定する上で中核となる指標です。
ディスカバリー・スクリプト（初回ヒアリング設計）
ディスカバリー・スクリプトとは、範囲を提案する前に、相性・予算・決定プロセスを見極めるために、最初の本格的な商談で使う構造化された質問群のことです。
アカウントベース・マーケティング（ABM）
アカウントベース・マーケティングとは、あらかじめ選定した少数の対象企業を個別の市場として扱い、それぞれに合わせてアウトリーチ・コンテンツ・メッセージを組み立てるGTM手法です。