バイイング・コミッティー（購買関係者群）

支援会社の営業では、決裁者が一人であることはまれです。マーケティング責任者が推進役になっても、CFOが予算を止め、調達部門が取引条件を決め、法務が契約を遅らせることがあります。推進役だけに営業をかけると、終盤で案件が止まります。

バイイング・コミッティーの把握とは、提案書を書く前に、各役割・その懸念事項・それを満たす材料を洗い出しておくことです。停滞してから慌てて調べるのでは遅すぎます。

なぜ重要か最終段階で止まる案件の多くは、提案の質ではなく、購買関係者を最初から把握していなかったことが原因です。