MEDDICC（メディック）

もともとエンタープライズ向けソフトウェア営業で生まれた枠組みで、時間を投じる前に案件を正直に見極めるためのチェックリストとして使います。買い手が重視する定量指標はあるか、決裁権者は特定できているか、正式な決定プロセスはどうなっているか、社内に自社を推してくれる人はいるか、といった項目です。

支援会社の営業に応用する場合、厳密な手続きというよりも規律のチェックとして機能します。「パイプライン」と呼ぶ前に、実際に分かっていることと、単なる想定とを切り分けます。

なぜ重要か創業者主導の会社は、決裁権者も決定プロセスも特定できていない、基本的なMEDDICC要件を満たさない案件をパイプラインに抱えがちで、それが後に崩れる予測を膨らませます。