ディスカバリー・スクリプト（初回ヒアリング設計）

優れたディスカバリー・スクリプトは硬直的な尋問ではなく、会話の形をしたチェックリストです。通話を終える頃には、買い手の実際の課題、決定に関わる他の関係者、過去に試したこと、実現可能な予算感を把握できている状態を目指します。

創業者主導の会社では、創業者の勘がその役割を担うため、正式なディスカバリーを省略しがちです。書面化されたスクリプトがあれば、創業者以外の人でも質の揃った初回商談を実施できます。

なぜ重要か適切なディスカバリーなしに書かれた提案書は、範囲と価格を見誤りやすく、後の再交渉やスコープの膨張を招き、利益率を損ないます。