アカウントベース・マーケティング（ABM）

広く発信して反応で絞り込むのではなく、ABMはスコアリング済みの企業リスト（アカウントのティア別スコアリングを参照）から出発し、個別のアプローチを組み立てます。個別化したアウトリーチ、企業ごとのコンテンツ、購買関係者の異なる役割に対する複数の接点を同時に用意することもあります。

ICPの狭い創業者主導の会社にとって、本当に相性の良い対象企業の総数が数百社規模にとどまることも多く、ABMは広範なアウトバウンドよりも効率的な場合が多くあります。

なぜ重要かABMは限られたBDの稼働時間を、成約・継続の可能性が最も高い企業に集中させ、相性の悪い広範なリストに均等に労力を割くことを避けられます。