ICP（理想的な顧客像）

ICPは「理想の顧客リスト」ではなく、納品実績から読み取ったパターンです。業種、規模、発注者のタイプのうち、実際の仕事が最も良い成果と最も長い関係を生んでいる組み合わせを指します。既存顧客名簿と照合して検証できるものである必要があります。

書面化されたICPがなければ、アプローチは反応した相手任せになり、アカウントのスコアリングも基準を持てません。ICPがあれば、初回商談前に相性で企業を序列化できます。

なぜ重要か書面化されたICPを持たない会社は、統計的に受注や継続の見込みが低い企業に営業時間を費やしがちです。