アカウントのティア別スコアリング

多くのスコアリングモデルは、企業規模、業種、資金調達段階といった調べやすい代理指標に頼りますが、これらは実際に受注・継続に至るかとの相関が弱いものです。ティア別スコアリングでは、代わりに自社の受注・失注・継続実績から導いた基準を用います。

成果物は通常、A・B・Cといった3〜4段階のティアで、初回アプローチ前にその企業へどれだけの営業労力・調査の深さ・個別化を投じるべきかを決めます。

なぜ重要かティア別スコアリングがなければ、実際の受注可能性に関係なく営業時間が均等に分散し、相性の悪い見込み企業への労力が無駄になります。