どの市場に、どの条件で入るかを決める。
市場規模の把握、アカウントのスコアリング、テリトリーの可視化。勘ではなく根拠で参入を判断します。
どこに位置する仕事か。
創業者主導の会社の多くは、一件の案件に引かれて新しい市場に入ります。市場規模の把握も、誰がどの領域を押さえているかの整理も、自社の納品力に合う企業の選別もないまま進みます。
ご依頼の内容その市場に入る価値があるか、どのセグメントから入るか、どの企業から当たるかを、書面で確定させます。
チームに引き渡すもの。
新市場参入診断
検討中の市場の規模を、保守・標準・強気の3シナリオで算定します。
成果。 参入判断を数字で下せます。
アカウントのスコアリング
納品実績と相性の良さで見込み企業を序列化するモデルを構築します。
成果。 勝てる企業に営業時間が集中します。
テリトリー・ホワイトスペース
どの競合がどの領域を押さえ、どこが空いているかを地図化します。
成果。 勝てる場所で戦えます。
アカウント戦略メモ
対象企業の市場からの見え方、強みと弱点を書面で整理します。
成果。 初回商談から一歩先で話せます。
どのように進めるか。
- 01
定義
どの市場・どのセグメントに、いつまでに、いくらの投資で入るのかを明確にします。
- 02
算定
公開情報、採用動向、調達傾向、競合カバレッジから需要を組み立てます。
- 03
序列化
従業員規模ではなく納品適合度で対象企業を並べ、当たる順序を決めます。
- 04
引き渡し
メモ、スコアリング、地図を、貴社が運用できる形で納品します。
最初の一手として適する場合。
- —半年以上、参入を議論したまま結論が出ていない。
- —既存市場の成長が鈍り、次の一手が定まらない。
- —一社の取引をきっかけに、未検証の地域へ引き込まれつつある。
よくいただく質問。
市場参入診断はどのくらいかかりますか。
着手から10営業日で書面の報告、同じ納品にスコアリングとテリトリー地図を含みます。
参入しない、という結論もありますか。
頻繁にあります。根拠のある「入らない」も、同じ価値のある結論として書きます。
この領域の用語。
ICP（理想的な顧客像）
ICP（理想的な顧客像）とは、支援会社が最も高い確率で受注し、最も長く関係を維持できる顧客の型を書面化したもので、アプローチの優先順位付けに使います。
系列紹介
系列紹介とは、日本の伝統的な企業グループのネットワークを通じて行われる紹介のことで、大企業への参入経路として今も一定の重みを持ちます。
売上集中度
売上集中度とは、総売上に占める最大顧客一社の割合を示す指標で、創業者主導の会社にとって重要なリスク指標です。
稟議
稟議とは、決定が確定する前に、稟議書と呼ばれる文書が複数の部署・階層を回覧され、承認を得ていく日本の合意形成型の意思決定プロセスです。
アカウントのティア別スコアリング
アカウントのティア別スコアリングとは、従業員数や資金調達段階といった代理指標ではなく、支援会社の実際の納品適合度で見込み企業を序列化する仕組みです。