稟議

一人の役員が購買を承認するのではなく、稟議書が関係者に順次あるいは並行して回覧され、それぞれの承認印（あるいは電子承認）を得ていきます。稟議書が正式に回覧される前に、根回しと呼ばれる非公式な事前調整によって合意が形成されていることが一般的です。

売り手にとって重要なのは、目に見える決定（最終承認）が、実は最も影響を与えにくい最後の一歩に過ぎないという点です。実際の営業は、それ以前に、関係者一人ひとりに対して個別に行われます。どれほど役職の高い推進者であっても、単独で日本の案件を決着させることはまれです。

なぜ重要か日本の商談期間が米英より長いのは、関心が薄いからではなく、正式な合意の前に社内の合意形成（稟議）が必要だからです。