ランド・アンド・エクスパンド

最初から全体スコープを提案するのではなく、診断やスプリント、単一の成果物といった、小さく速く進む有償の第一歩を売ります。これにより実績を示し、その後の拡大提案の根拠を得ます。

初回の購買判断における買い手のリスクを下げると同時に、拡大提案の場面で提案書ではなく実際に納品した仕事という生きた実例を使えるようになります。

なぜ重要か全包括型の顧問契約しか売らない会社は、有償の入口を持つ会社に比べて商談期間が長く、買い手の躊躇も大きくなります。