関係性へのアクセスと、国家プログラムの周期に連動する案件創出。
UAEとサウジアラビアは関係性主導の市場であり、案件の周期はしばしば国家プログラムの日程に連動します。信頼できる現地の関係なしのアクセスは、能力の高さに関わらず成約につながりにくくなります。
市場が開くまで。
政府に近い案件や大企業案件は、現地の関係を通じて生まれるか、その裏付けを必要とすることが多く、現地拠点を持たない企業にとって現地法人やフリーゾーンでの体制構築は現実的な検討事項です。国家戦略の日程に連動するプログラム周期があり、予算が速く動く時期とまったく動かない時期が明確に分かれます。
購買行動商業条件を本格的に話す前に、対面で時間をかけて信頼を築く必要があり、初回の面談で何かが決まることはまれで、それを失敗と評価すべきではありません。公共に近い案件は承認の段階が多く時間がかかり、パートナーや現地スポンサー経由のルートの有無がアクセス速度を大きく左右します。
この市場での案件創出の進め方。
SSAはアウトリーチの前に対象アカウントへの関係性・パートナールートを地図化し、既知のプログラム・予算周期の窓に合わせて接触の時期を組み、初期の面談を急ぐべきパイプライン段階ではなく関係構築への投資として扱います。
この市場で起きやすい失敗。
現地の足場のないコールドアウトリーチ
関係やパートナーの裏付けのない接触は、提案の質に関わらず停滞します。
関係構築段階を急ぐ
初期の面談を早く成約させるべき営業段階として扱うと、本気度がないと受け取られ、将来のアクセスも閉ざされます。
現地法人の計画がない
大型案件や公共に近い案件では現地体制の答えを求められることが多く、準備がないと進みません。
プログラムの時期を無視する
国家プログラムの予算の窓の外で接触すると、一周期分まるごと予算がつかないまま放置されます。
この市場で集中する領域。
貴社に当てはまる場合。
- —面談の雰囲気は良いのに何も成約せず、チームも理由を説明できない。
- —この地域に現地パートナーやスポンサーとの関係がない。
- —公共に近い案件機会は出てくるが、体制構築の答えを用意できていない。
よくいただく質問。
現地法人が必要ですか。
案件規模と業種によります。前提を置かず、参入検討の一部として評価します。
関係構築から売上化までどのくらいかかりますか。
米国や英国より一般に長く、初回の商業的な会話に至るまでに数か月にわたる複数回の関係構築面談を要することもあります。
現地パートナー経由で動きますか。
パートナールートがアクセスを大きく改善する場合はそうします。ご依頼主との関係と案件の所有権は貴社に残ります。