長く精度重視の商談サイクルに合わせた、ネイティブでの案件創出。
日本の商談は検討期間が長く、プロセスと精度に対する要求水準が高いのが特徴です。英語のひな型から翻訳された制作物は一目で分かり、かえって商談を遅らせます。対応は最初からこの市場向けに設計する必要があります。
市場が開くまで。
多くの重要な意思決定は稟議に類する社内合意のプロセスを経て進み、提案書は正式な承認の前に複数の関係者へ回覧されます。熱心な担当者が一人いるだけでは十分でなく、提案書は電話会議に一度も出席しない関係者にも通用するよう書く必要があります。
購買行動検討期間は米国や英国に比べて数か月長くなるのが一般的で、制作物の精度、すなわち正しい敬語、用語の一貫性、翻訳調の不在は、実際の納品を見る前の品質の代理指標として受け取られます。
この市場での案件創出の進め方。
SSAは翻訳ではなくネイティブの日本語で制作を行い、稟議に関わる意思決定者を早い段階で把握して、目の前の担当者だけでなく回覧先全体に向けて資料を書き、米国基準のペースではなくこの市場の長い検討期間に合わせて接触を設計します。
この市場で起きやすい失敗。
翻訳調の制作物
機械翻訳や直訳の提案書は、提案内容の良し悪しに関わらず外国製と見なされ、静かに優先順位を下げられます。
熱心な一人の担当者だけに売る
一人の推進役だけでは稟議を通せません。提案書は電話会議に出ない関係者も納得させる必要があります。
米国基準のフォローアップ頻度
米国では通常の粘り強さと受け取られる頻繁なフォローアップも、日本では圧力と受け取られ関係を損なうことがあります。
敬語の不整合
資料の中で丁寧さの水準が揺れると、条件を話し合う前に配慮の欠如として信頼を損ないます。
この市場で集中する領域。
貴社に当てはまる場合。
- —担当者の反応は良いのに、数か月にわたり理由もなく商談が止まっている。
- —現地の制作物が、日本語話者向けに書かれたものではなく翻訳されたものである。
- —主担当者以外に誰が承認に関わるのかをチームが把握できていない。
よくいただく質問。
対応はすべて日本語ですか。
はい。制作物は英語のひな型からの翻訳ではなく、この市場向けにネイティブで書き、送付前に敬語の一貫性を確認します。
一般的な検討期間はどのくらいですか。
米国より数か月長いのが一般的で、接触計画はその期間を前提に組みます。遅れとして修正すべき問題としては扱いません。
稟議とは何で、なぜ重要ですか。
正式な決定の前に提案書が回覧される社内合意のプロセスです。資料は、その場にいる担当者だけでなく回覧先全体を満足させるよう書きます。