パイプライン・カバレッジ（案件充足倍率）

パイプライン上のすべての案件が受注するわけではないため、現実的な受注率を織り込むために1倍を超えるカバレッジを目標とします。四半期目標に対して3〜4倍が一般的な目安ですが、実際の過去の受注率に応じて調整すべきです。

選別されていない、あるいは動きの止まった案件を含めてカバレッジを算出すると実態を誤らせます。CRM上のすべての案件ではなく、一定の基準を満たした案件だけで再計算する必要があります。

なぜ重要かパイプライン・カバレッジを一度も計算したことのない創業者は、3か月後に目標達成できるかどうかを判断できません。