BDインセンティブ設計（事業開発の報酬制度）

設計が不十分な報酬制度は、相性を問わずあらゆる案件の成約を促し、納品チームが採算を取れない顧客を生み出します。適切な設計では通常、基本給に成約売上への歩合と、継続・更新に連動する要素を組み合わせ、担当者が受注だけでなく継続にも利害を持つようにします。

初めてBDや営業担当を採用する創業者主導の会社は、意図的な設計を省略し、無関係な業界からそのまま歩合制を持ち込みがちです。これは自社の納品制約とインセンティブがずれる原因になります。

なぜ重要か報酬制度は、営業担当者が実際にどのような案件を追いかけるかを左右する、会社が持つ最も強力なレバーです。