01事例
複雑なベンチャービルディングの提案を、大企業の買い手に伝わる形にする。
取締役会レベルの複雑な案件を扱うベンチャービルダーのプリセールスを再構築。
- 領域
- コーポレートベンチャービルディング
- 市場
- 欧州・中東
- 事例
- Creative Dock
02背景
着手時の状況。
大企業の経営層に対し、数四半期にわたる案件を売る事業でした。提案内容は独自性が高く、同時に説明が難しい。結果として、案件ごとに担当者が一からつくり直していました。
ご依頼の内容
案件の質が担当者に左右されないよう、提案の枠組み・範囲・価格の考え方を一つに定める。
03進め方
どのように進めたか。
01
Define ｜ 設計
意思決定に関わる関係者を職務ごとに整理し、それぞれが実際に決めていることを切り分け、実務担当ではなく予算を持つ側に向けて価値の説明を書き直しました。
02
Build ｜ 構築
案件を段階に分けて価格の論理を与え、見極めの基準、ヒアリングの型、提案の構成、想定される反論への応答をひとまとめにしました。
03
Scale ｜ 拡大
実際の商談で使いながらチームと磨き込み、見直しの運用まで残しました。
04納めたもの
貴社に残るもの。
- —職務ごとの決定権を明示した関係者マップ
- —価格の論理を含む段階分けした案件構成
- —見極めとヒアリングの型
- —提案の構成と反論対応集
ご支援の記録
- ご支援の形
- プリセールス型化のスプリント
- 買い手の階層
- 取締役会・経営会議
- 終了時の運用主体
- 営業責任者
条件
固定費用のスプリント。プリセールス一式は貴社の資産として社内で運用いただきます。
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