01事例
稼いでいるアカウントを止めずに、収益の集中を下げる。
少数の大口顧客に集中していた変革支援会社に、アカウント成長のロードマップを設計。
- 領域
- 事業変革
- 市場
- 英国・米国
- 事例
- Chesamel
02背景
着手時の状況。
ごく少数の大口顧客に深く入り込んでいる状態でした。収益は堅調ですが構造的には脆く、1社の担当役員が交代するだけで通年の数字が動く水準でした。
ご依頼の内容
現在の納品関係を守りながら、新規顧客と既存顧客内の新しい入口の両方で土台を広げる。
03進め方
どのように進めたか。
01
Define ｜ 設計
顧客・担当役員・サービス別に集中度を数値化し、既存の納品実績がそのまま通用する隣接領域の入口を特定しました。
02
Build ｜ 構築
担当役員ごとのアカウント成長計画と、同じ買い手層に向けた新規開拓の動きを設計。クライアントサービスと事業開発の責任範囲を明確に分けました。
03
Scale ｜ 拡大
集中度を更新時に気づく指標ではなく、常設の指標として見る仕組みにしました。
04納めたもの
貴社に残るもの。
- —顧客・担当役員・サービス別の集中度分析
- —入口を明示したアカウント成長計画
- —同じ買い手層に向けた新規開拓の設計
- —クライアントサービスと事業開発の責任分担
- —定例で確認する集中度ダッシュボード
ご支援の記録
- ご支援の形
- 診断ののちアカウント設計
- 対処した論点
- 収益と担当役員の集中
- 終了時の運用主体
- クライアントサービスと事業開発の責任者
条件
固定費用の診断と書面のレポート、その後ロードマップのご支援。分析とダッシュボードはすべて引き渡します。
次のステップ