01業界
提供物が人であり、買い手が求めるのが確実性である場合の成長。
変革・人材サービス企業は製品ではなく信頼で競います。信頼は売る前に文書化する必要があります。
文脈
これらの企業が置かれている状況。
提供物が人である場合、買い手の本当の問いはリスクです。多くの企業はロゴと人数で答えますが、それは競合も同じです。その一方で売上は数社の大手に集中し、更新は一人の関係者に紐づき、なぜ受注できているのかは誰も書き残していません。
ご依頼の内容信頼の根拠を文書化し、更新リスクを複数の関係に分散し、防御可能な業界主張をチームに渡します。
02共通する型
業界で繰り返される構造。
売上集中
2〜3社が年間の大半を占め、更新のたびに存続が問われます。
文書化されていない信頼
能力の証明が創業者の記憶にあり、書面の事例になっていません。
防御できない業界主張
5業界を掲げ、深さを証明できるのは1業界です。
属人的な更新
継続が、担当者同士の関係一本に依存しています。
04該当のサイン
貴社に当てはまる場合。
- —1社が売上の4分の1以上を占めている。
- —更新の会話を創業者しか持てていない。
- —自社の差別化を、チームが一文で説明できない。
05よくある質問
よくいただく質問。
これはリブランディングですか。
違います。商談の妨げになる場合を除き、見た目は変えません。扱うのは証拠、ポジショニング、案件創出です。
集中リスクはどのように下げるのですか。
文書化された主張で隣接領域に案件を作り、更新の担当を双方で複数化します。
次のステップ